7 råd – så bygger du en framgångsrik säljorganisation i ett tillväxtbolag

Breakit - 7 råd – så bygger du en framgångsrik säljorganisation i ett tillväxtbolag

Nils Olsson, försäljningschef på Lundalogik.

När företaget växer gäller det att försäljningen hänger med. Nils Olsson, försäljningschef på Lundalogik som är marknadsledande inom CRM-system, skriver här om hur du skalar upp din säljorganisation och undviker vanliga misstag.

Plötsligt smäller det. Nytt kapital, nytt fokus på försäljning – från en dag till en annan ska du anställa fler säljare och växla upp försäljningen. En utmaning – men också en milstolpe i företaget.

Vi på Lundalogik har själva varit med om just den resan.  På drygt 25 år har vi gått från tre grundare till närmare 200 anställda, 50 000 användare och kontor i fyra länder. Här är mina bästa råd för hur du skalar upp din säljorganisation – och undviker de värsta fällorna.

1. Leta efter rätt inställning

Precis som i vilken organisation som helst är rätt medarbetare grunden till allt. Börja med att fråga dig själv vilken typ av säljkultur du vill bygga och vilken typ av säljare du vill ha. Har de nya personerna rätt "mindset" så kommer de att vilja hänga med på er resa, oavsett vilken väg den tar. Det är extra viktigt i ett tillväxtbolag som är i ständig förändring. Med en person som från start vill ha alla rutiner på plats kan det bli en miss-match.

2. Lägg tid och resurser på rekryteringsprocessen

Rekrytering är det viktigaste du kan lägga tid på när du bygger bolag. På Lundalogik sköter vi hela rekryteringsprocessen själva – en konkurrensfördel eftersom processen är en kvalificering för båda parter. Vi jobbar med arbetsprover i form av säljcase, där den sökande får agera säljare för Lundalogik och demonstrera företagets CRM-system. Det blir väldigt konkret och graden av förberedelse skvallrar också om hur gärna personen vill ha jobbet. Om du inte kan göra allt själv är det bäst att ha ett tajt samarbete med en byrå som verkligen förstår era värderingar, men det är inte helt lätt.

3. Leta efter en idrottares egenskaper

Jag söker gärna efter personer med idrottsbakgrund. De förstår ofta vikten av att jobba för gruppen, har en sund tävlingsinstinkt och en självdisciplin som får dem att orka göra jobbet – även när det inte flyter på. Bestäm dig också för om du ska ha så kallade ”hunters” (jagar upp kunder) eller ”farmers” (tar hand om dem). Ofta två olika profiler – gör inte misstaget att tro att du alltid kan hitta en som är både och. Utgå slutligen från de produkter eller tjänster ni säljer. Du kan till exempel inte ha en säljare som brinner för att sälja till Volvo och sätta den på att sälja till ett enmansföretag – eller omvänt.

4. Ta fram bra verktyg

Innan säljaren eller säljteamet kommer på plats – se till att ha det de behöver för att kunna sälja bra. Börja med att skaffa dig en tydlig bild av målgruppen de ska sälja till. Smala hellre av till specifika kundgrupper än att försöka sälja till alla. Utifrån målgruppen tar du fram de verktyg som behövs i försäljningen. Det kan vara allt från ett CRM-system (säljstöd) till Linkedin-konton och säljmaterial. När du behöver köpa in ett CRM-system varierar beroende på bolag, men krasst från den dagen då du ska börja dela information – det vill säga dagen då ni går från en person till två. Läs mer om Lundalogiks säljstöd här.

5. Lägg krut på introduktionen

Nu kommer nästa stora utmaning: introduktionen. Är du som grundare eller VD inte intresserad av försäljning (kanske brinner du mer för produktutvecklingen) kan det finnas en risk att du lämnar säljarna vind för våg. Gör inte det. Det är väldigt viktigt att ta god tid på sig i själva "on-boardingen", att våga investera den tiden. Du kommer att behöva lägga mycket kraft på det – men gör du det bra kommer dina säljare att lyckas mycket, mycket bättre. Ett tips är att sätta ihop ett tydligt introduktionsprogram. Det går igenom allt, från företagskultur och värderingar till hur ni genomför säljprocessen.

6. Skapa teamkänsla

Som snabbväxande startup kan det hända att du plötsligt ska anställa en hel grupp säljare. Då gäller det att lägga mycket krut på att få ihop gruppen. När jag började på Lundalogik anställde vi sex säljare på ett bräde. Vi flyttade ner till Lund där vi har vårt huvudkontor, bodde ihop i en månad i samma lägenhet och hade utbildningar på dagarna. Teamet blev extremt sammansvetsat. Fem av sex var kvar i tio år.

7. Sätt struktur för tillväxt

Ju mer ditt företag växer desto viktigare blir det med rutiner och strukturerade säljprocesser. Att sätta upp tydliga KPI:er som stödjer det slutgiltiga målet är också viktigt. En fälla är att bara formulera ekonomiska mål. Du behöver även specificera vilka konkreta handlingar som leder dit. Till exempel: så här många leads ska säljarna för respektive marknad skapa, då krävs X möten och X samtal i veckan. Förlita dig inte heller på inkommande leads. Det kan ibland vara fallet i startupbolag som byggt en tekniskt avancerad produkt men kanske inte jobbat särskilt mycket med försäljning. Även om det naturligtvis är bra med inkommande kunder kan det vara helt fel typ av målgrupp. Ett bra säljteam jobbar med kombinationen av inbound och outbound och går efter de kunder man vill ha.

Nils Olsson
Försäljningschef, Lundalogik AB

Det här är en sponsrad artikel från Lundalogik. Grundat 1990 i Lund är de experter på CRM och marknadsledande med sitt säljsystem Lime. Intresserad av att veta mer om Lundalogik? Läs mer härDu kan också höra av dig direkt till nils.olsson@lundalogik.se.

Sponsrade inlägg är en del av Breakits annonserbjudande. Inläggen skrivs inte av Breakits redaktion utan av kommersiella samarbetspartners. Om du har frågor kring sponsrade inlägg, hör av dig till sales@breakit.se.

Läs fler artiklar
LÄS MER