5 råd från startup-grundare för att sätta rätt pris – och höja det

Breakit - 5 råd från startup-grundare för att sätta rätt pris – och höja det
Daniel Fahlén på Bannerflow, Tove Toll och Janna Jarlman på Competencer och serieentreprenören Julia Delin.
Camilla Björkman
Camilla Björkman
Affärsutvecklingschef

Att sätta rätt pris är viktigare än man tror när man driver ett företag. Här är tips och råd från flera entreprenörer som testat och hittat rätt.

Camilla Björkman
Camilla Björkman
Affärsutvecklingschef

Prissättning är bland det viktigaste – och svåraste – en startup kan lägga tid på. Ändå är det en fråga som haft låg status i startupvärlden. Miljoner i riskkapital och en trend i att fylla appar och tjänster med många användare snarare än att tjäna pengar (hej Tinder!) har gjort att det känts rätt “ute” att prata om att ta betalt.

Men de senaste åren har vinden vänt. Kunderna kräver alltmer transparens kring priser, ny teknik öppnar för nya betalmodeller och dagens investerare har högre krav på en fungerande intäktsmodell.

Så hur gör man för att sätta rätt pris? Breakit har pratat med flera startups som tänkt till kring sin prissättning, med fokus på business-to-business-produkter. Enjoy!

Steg 1: Förstå var – och för vem – du skapar värde

Att sätta rätt pris handlar inte bara om att smälla på en prislapp på det man säljer – du behöver börja tidigare.

Julia Delin är medgrundare till flera startups, bland annat Replate, PeppMeApp och Simply Events, som namnet antyder en plattform där man kan sälja biljetter, skapa eventsidor och kommunicera med sina eventdeltagare. Hon har nu klivit ur företaget för att konsulta för andra startups.

“Jag märker att många kommer på jättebra idéer – men riktar dem till fel målgrupp som inte är villig att betala. I stället måste man fråga sig själv: vilka skapar vi på riktigt värde för med den här tjänsten? Då kan man också hitta människor som kan betala mycket mer”, säger hon.

Simply Events har idag en transparent betalningsmodell där de tar 5 procent av varje betalevent. Gratisevent är däremot gratis även för kunden. Modellen är etablerad bland konkurrenter och baseras framförallt på att kortbetalningsföretagen tar några procent på varje transaktion. Nu är dock företaget på väg att bygga ut sin prismodell:

"Problemet med en prissättning som baseras på kostnader är att den inte alltid speglar värdet man skapar. När vi började prata med större kunder insåg vi att de har många gratisevent – men samtidigt en stor vilja att betala för en bra tjänst", säger Julia Delin.

De har också testat att skräddarsy olika upplägg för olika kunder – vilket tar mycket tid och på sikt blir ohållbart.

I stället har de tagit fram tre paket som ska sjösättas: gratis, pro och enterprise. Den sistnämnda har en rad funktioner som riktar sig just till större bolag, som till exempel mer support och integration till säljsystem.

"Vi skapar alltså ett värde för de stora bolagen som de är villiga att betala mer för – i stället för att erbjuda samma värde till mindre bolag som inte hade samma betalningsvilja", säger Julia Delin.

Steg 2: Paketera rätt

Ett vanligt sätt att prissätta är just att ha olika paket för olika kunder. Så har även Janna Jarlman och Tove Toll, grundare av Competencer, gjort. Det är en plattform som kopplar ihop psykologer, terapeuter och coacher med människor som behöver hjälp. Betalt tar de av rådgivaren, genom att ha en fast avgift per månad samt en transaktionskostnad.

“Vi vill dels ha förutsägbara intäkter i månadsavgiften, men också kunna ha en uppsida om vi får in ‘super users’ som har väldigt många möten”, säger Tove Toll.

En utmaning när man lanserar en ny produkt är att det inte finns några konkurrenter att jämföra sig mot. Competencer har i stället sneglat på bland annat uthyrningsplattformen Airbnb.

"Eftersom vi har en ny tjänst är det bra att skapa igenkänning, så att kunderna känner sig tryggare i att köpa", säger Tove Toll.

De har idag två prispaket (starter och plus), men tittar nu på att lägga till ett tredje.

“För oss har det varit viktigt att tänka igenom: vad exakt är det som skapar mervärde för våra kunder? Om de ska uppdatera till vårt pluspaket, vad är viktigt för dem? Det kan förstås vara att priset blir bättre, men också saker som prioriterad kundsupport”, säger Janna Jarlman.

Ett vanligt misstag, menar hon, är att lyfta fram smarta teknikaliteter som ingår i de olika paketen. Men håll det enkelt.

“Vi har många olika produktfunktioner och visst är man stolt över dem och vill gärna skriva om alltihop. Men vi har märkt vad som är viktigt för våra kunder och lyfter fram det i stället, säger Janna Jarlman.

Steg 3: ... eller skräddarsy efter kunden

Daniel Fahlén, medgrundare till startupen Bannerflow som gör det möjligt att bygga digitala annonser utan kodkunskaper, har testat många olika sätt att ta betalt. Nu har man landat i att sälja en grundprodukt som sedan byggs på med olika moduler, anpassat efter kundens behov. 

“Skalbarhetsmässigt är det förstås bäst att ha olika paket och skriva ut priset på sajten. Vi har testat det men märkt att vår tjänst behöver mänsklig införsäljning. Värdet går inte helt att kommunicera på en sajt”, säger Daniel Fahlén.

Steg 4: Testa, testa, testa

Oavsett vilken prissättning du landar i – var inte rädd för att göra om den. Bannerflow har till exempel kunder som köpt abonnemang för ett eller två år – då är det naturligt att omförhandla.

“Vi utvärderar våra priset ungefär en gång i halvåret. Dels har vår produkt utvecklats, dels har marknaden mognat – och då behöver man se över priset”, säger Daniel Fahlén och tillägger:

“Mitt råd till andra startups är att läsa på mycket kring prissättning och lära sig av andra, men att sedan testa! Det finns inget exakt recept på hur man ska sätta rätt pris.”

Steg 5: Våga ta betalt

Att ta bra betalt för det man säljer är alltid en utmaning. Men det gäller att inte vara för mesig. Är du dessutom bra på att – återigen – tyddliggöra värdet kommer du att ha lättare att hålla en högre prisnivå.

“Det är visserligen svårt att komma från ingenstans och ta jättemycket betalt, men vi har definitivt tagit för lite betalt av våra kunder. Idag tar vi säkert fem gånger så mycket betalt av samma typ av kund som vi gjorde i början, för att produkten är utbyggd och vi är bättre på att kommunicera värdet för kunderna”, säger Daniel Fahlén.

Rabatter då? Ska man överhuvudtaget jobba med rabatter är det viktigt att kommunicera ut det riktiga priset så att kunderna förstår vad de får, menar Janna Jarlman på Competencer:

“Vi har varit lite försiktiga ibland och gett startrabatter, fast vi ju vet att vår produkt är bra! Vår lärdom är att det är bättre att tacka nej till vissa kunder som bara vill ha rabatter. Det är lite läskigt – men man måste våga ta betalt”.

Dags att ta in kapital till ditt företag? Läs Breakits stora guide om hur du får in stålarna.

Läs fler artiklar
Läs nästa artikel