Det stämmer att många entreprenörer säger sig vara kundfokuserade. Men data visar att det ofta inte räcker. Den mest citerade analysen av startup-misslyckanden, från analysföretaget CB Insights, visar att den vanligaste orsaken till att startups misslyckas är ”no market need” – alltså att produkten inte löser ett tillräckligt viktigt kundproblem. Detta anges som huvudorsak i omkring 35-40 procent av fallen. Bristande kundvalidering är alltså inte en marginalfråga utan den enskilt största orsaken till misslyckande. Forskningen kring entreprenörskap pekar i samma riktning. Den metodik som utvecklats inom så kallad customer development, bland annat av Stanford-forskaren Steve Blank, bygger just på insikten att många startups lägger för mycket tid på produktutveckling och finansiering innan de har verifierat verklig betalningsvilja hos kunder. Litteraturen inom Lean-startup, med bland annat författaren Eric Ries, som i dag används globalt, är i praktiken ett försök att korrigera denna systematiska snedvridning. Även forskningen om investerare ger en mer nyanserad bild än den Lindgren beskriver. En omfattande studie från National Bureau of Economic Research (Gompers, Kaplan & Mukharlyamov) visar att investerare i tidiga skeden i första hand bedömer teamet, inte affärsplanen eller presentationen. Pitchar fungerar därför ofta som sociala urvalsprocesser snarare än som ett effektivt sätt att utvärdera affärspotential. Att ekosystem lägger stor vikt vid pitchträning riskerar därför att förstärka just den typ av signaler som forskningen visar har begränsat prediktivt värde. Det innebär inte att pitchar saknar funktion. Som Lindgren påpekar är de ett praktiskt sätt att sortera många investeringsförslag. Men att något är praktiskt för investerare betyder inte att det är optimalt för entreprenörers lärprocess eller för synsättet på startups. > Frågan är inte om entreprenörer vill fokusera på kunder – utan vilka beteenden > systemen runt dem belönar Den centrala frågan är därför inte om entreprenörer vill fokusera på kunder – utan vilka beteenden systemen runt dem faktiskt belönar. När inkubatorer och stödprogram mäter framgång i antal pitchar, demo days och investeringskontakter snarare än i kundintervjuer, återkommande användning eller betalande kunder påverkar det naturligtvis entreprenörernas prioriteringar. Lindgrens resonemang om uppköp illustrerar snarare problemet än motsäger det. Att amerikanska köpare kan betala mer eftersom de redan har globala organisationer visar just var det svenska systemet är svagare i den kommersiella uppskalningen. Sverige är relativt starkt i de tidiga faserna – teknik, forskning och initial finansiering – men svagare i stödet till internationell kommersialisering och uppskalning. Detta har påpekats i flera internationella jämförelser, bland annat i Startup Genomes globala ekosystemrapporter. Min poäng är därför inte att entreprenörer saknar kundfokus, utan att incitamentsstrukturen i delar av ekosystemet fortfarande lutar mot finansiering och presentation snarare än mot systematisk marknadsvalidering. Om vi vill öka träffsäkerheten i nya bolag och bygga fler långsiktigt växande företag och unicorns i Sverige behöver vi justera dessa incitament – inte bort från investeringar, men tydligare mot kunder, kommersialisering, intäkter och internationell försäljning. Det är där de verkliga bevisen på att en fungerande affär finns. MAGNUS HEINSTEDT, entreprenör, coach och rådgivare till tillväxtföretag med inriktning på bland annat finansiering LÄS MER: https://www.breakit.se/artikel/45661/du-har-fel-svenska-entreprenorer-ar-visst-duktiga-pa-forsaljning-och-marknadsforing
