Majoriteten av svenska startups misslyckas på grund av att inkubatorer och ekosystemen kring startups belönar pitchar och investeraranpassning snarare än kundvalidering, försäljning och marknadsföring, hävdar Magnus Heinstedt i en debattartikel på Breakit. När en affärsidé väl visat sig fungera borde fokus snabbt skifta till marknadsföring och försäljning. Vidare ser han ett problem i att många av de som faktiskt lyckas flyttar eller säljs utomlands på grund av begränsat stöd när bolag behöver skala upp försäljning, bygga internationella säljorganisationer och etablera marknadsnärvaro. Jag vill hävda att dagens entreprenörer är mycket fokuserade på kunder och försäljning redan från början – i annat fall är det svårt att ta in externt riskkapital. Det går dock inte att först utveckla affärsidén och sedan börja sälja. Detta är en iterativ process som sker tillsammans med kunderna så försäljningen måste igång så fort som möjligt och i många fall blir resultatet att bolaget ändrar sin affärsmodell helt. Väl genomarbetade pitchar fyller en viktig funktion för att på ett koncist sätt förklara vad en startup avser att utveckla, hur och varför. Vi aktiva affärsänglar får tiotals propåer varje vecka och det gäller att snabbt kunna sovra bland dem. Även om man inte själv vill investera kan pitchen skickas vidare till andra potentiella investerare. Att ägarna av startups i vissa fall säljer till köpare i USA beror på att dessa redan har byggt upp en stor säljorganisation som det relativt lilla svenska bolaget får del av. Köparna betalar då inte för bolagets omsättning eller resultat utan för potentialen som fås tillsammans med det köpande bolaget. För säljarna innebär det därför att man helt enkelt får bättre betalt. Med ett gott investeringsklimat i Sverige kommer sannolikt köpeskillingen att återinvesteras i andra svenska startups. Slutligen håller jag med krönikören om att försäljning och marknadsföring måste ses som kärnkompetenser i en startup men det har som sagt skett mycket inom detta område under de senaste åren. LARS LINDGREN, affärsängel, medlem i antagningskommittén för SSE Business Lab, styrelseledamot i Stings Propelfonder samt grundare av Svenska Riskkapitalföreningen SVCA och DHS Venture Partners
