Här är tre lärdomar som kan avgöra om en startup lyckas eller inte. 1. KOM UT TILL KUND TIDIGT – OCH VÅGA TA EMOT FEEDBACK Ett av de vanligaste misstagen vi ser, särskilt i Sverige, är att tekniktunga grundarteam tror så starkt på sin idé att de inte ens överväger att testa mot kund förrän den känns “färdig”. De är övertygade om att produkten är perfekt och undviker därmed den kritiska feedbacken, som dessutom kan vara obekväm att ta emot. Problemet är att perfektion i ingenjörens ögon sällan är vad kunden vill ha. Resultatet blir ofta en rörig produkt med för många funktioner som inte löser verkliga problem. En första betalande kund är därför ovärderlig. Den ger kapital och skarp feedback på hur väl produkten hittar sin målgrupp på marknaden, så kallad “product market-fit”. Säljaren får dessutom material för att nå nästa kund. Det är i mötet med betalande kunder, och i förmågan att stå ut med kritiken, som den riktiga valideringen av din idé sker. 2. HA EN TYDLIG PRODUKTVISION. DET GER SKALBARHET OCH SKYDDAR MOT KONSULTFÄLLAN. Ett av de största hoten för startups är det vi kallar konsultfällan. Den uppstår när en stor kund kräver specialanpassningar, och entreprenören säger ja eftersom intäkterna lockar. På kort sikt är det tryggt, på lång sikt kan det bli en mardröm. Man sitter med flera olika versioner av produkten, byggd för nischbranscher, vilket gör det betydligt svårare att skala upp och expandera internationellt. Det enda sättet att undvika detta är att ha en tydlig produktvision och roadmap. Kunder köper inte det som finns idag. Det kan ta tre till sex månader att stänga en affär och kunden vill veta vad de kommer att få den dag de skrivit under. Visionen gör det möjligt för säljaren att prata om framtiden på ett trovärdigt sätt, samtidigt som utvecklingsteamet slipper springa på varje specialönskemål. I Sverige, med en liten hemmamarknad, blir detta ännu viktigare. Den produkt som inte är skalbar internationellt riskerar att snabbt slå i taket. Visionen måste därför innehålla inte bara nästa release, utan också hur produkten kan växa bortom Sveriges gränser. 3. SÄTT SÄLJ OCH PRODUKTUTVECKLING TILLSAMMANS I många teknikdrivna startups ses sälj som ett nödvändigt ont – tre tekniska grundare tar in “någon på sälj” för att komplettera teamet. Problemet är att sälj och produktutveckling ofta jobbar i silos. Utvecklarna bygger det de själva tycker är rätt, säljarna försöker övertala kunderna. Förutom att det generellt är bra att vara flera på ett kundmöte för att höra vad kunden faktiskt säger, är den här uppdelningen ineffektiv och riskabel. I framgångsrika bolag är produktteamet lika delaktig i kunddialogen som säljarna. På AWS till exempel, är det självklart att tekniska produktägare deltar i kundmöten, lyssnar aktivt, ställer frågor och justerar prioriteringar utifrån vad de hör. Och på Google Cloud har man skapat en Outbound Product Management-roll just för att fylla detta gap. Det kommersiella ansvaret är gemensamt. För en produktägare i ett stort teknikbolag gäller: flyger inte produkten – då finns den inte. Det skapar en kultur där produkt- och säljteam arbetar tätt ihop och har en gemensam bild av kunden. Samtidigt krävs ömsesidig respekt. Säljare måste förstå produktens begränsningar och utvecklingscykler, medan utvecklare måste vara villiga att ta kundkontakt och inte gömma sig bakom kodbasen. När båda teamen möter kunden tillsammans och kontinuerligt utbyter insikter, byggs rätt saker – i rätt tid och på rätt sätt. AI ÖKAR BÅDE MÖJLIGHETER OCH RISKER AI sänker tröskeln för att starta nya bolag. En liten grupp på fem-tio personer kan idag bygga lösningar som för bara några år sedan hade krävt hundratals utvecklare. Det betyder att konkurrensen ökar dramatiskt. För de stora bolagen är nästa hot kanske inte en global konkurrent, utan en uppstickare från Stockholm eller Umeå. Det gör disciplinen ännu viktigare. AI kan accelerera byggandet av en första version av en produkt, men utan tidiga kunder, en tydlig vision och en organisation där sälj och produkt går hand i hand spelar det ingen roll. Den som lyckas kombinera AI:s kraft med klassiska lärdomar om “product market-fit” är den som kommer att vinna marknadsandelarna. SERGE LACHAPELLE OCH HENRIK LUNDGREN, DISRUPTIVE VENTURES LÄS MER: Svenska Google-profilen sadlar om – går in i VC-bolag
