När jag drev en inkubator var ett av mina viktigaste uppdrag att känna rätt personer. Inte för att bygga ett stort nätverk i största allmänhet, utan för att ha relevanta kontakter att kunna koppla ihop med våra entreprenörer. Om någon sökte en utvecklare, en investerare eller en expert inom ett visst område var det min uppgift att försöka hjälpa till. Jag hade redan före inkubatorstiden spenderat flera år med att agera professionell kontaktförmedlare. Då mellan entreprenörerna som satt på SUP46 och mina kursare på Handels. Så att få betalt för att på heltid koppla ihop entreprenörer på inkubatorn med rätt personer var verkligen som i handen i handsken för mig. Sedan dess har jag gjort hundratals introduktioner som lett till både stora investeringar och anställningar. Nuförtiden är jag själv entreprenör, och har behövt be andra om introduktioner. Då har jag slagits av hur bra vissa är på det, och hur många skulle kunna göra det mycket bättre. Därför tänkte jag här bjuda på en guide till hur du gör den perfekta introduktionen – steg för steg. Håll till godo: 1. VAR SPECIFIK I DIN FRÅGA Vem letar du efter? Vilken erfarenhet, roll, investeringsfokus, eller bakgrund ska personen ha? Ju bredare du frågar, desto svårare är det att hjälpa dig. Om du frågar: “Känner du någon investerare jag borde prata med?” så blir det ofta inget alls. Men om du istället säger: “Känner du någon affärsängel som gjort investeringar i finansiella produkter, som har jobbat med B2B sälj?” så kanske jag kommer på ett par som passar bra in på beskrivningen. Det bästa är att titta på personens nätverk på Linkedin, välja relevanta parametrar, och föreslå en lista på några personer som du vill ha intro till. Numera ber jag själv nästan alltid om introduktion till en eller ett par specifika personer som jag på förhand sett till passar mitt fokus. 2. GÖR DET ENKELT FÖR PERSONEN ATT INTRODUCERA DIG Det viktigaste med en introduktion är att den aldrig känns påtvingad. Därför frågar man alltid först. Det kallas en “tvåsidig introduktion” från engelskans “double opt-in introductions”. Det betyder att båda parter får möjlighet att godkänna kontakten i förväg. Det skyddar båda sidor och gör det enkelt att säga nej, utan att behöva ignorera någon. När jag gör en sån förfrågan ber jag ofta om en kort text, en “blurb”, som jag kan vidarebefordra. Den beskriver vem personen är, vad kontexten är och varför man vill ses. Texten ska skapa förtroende samt ge kontext och incitament för att svara. Exempel på hur mina introtexter brukar se ut: Hej [namn], Hoppas allt är bra! Jag ville höra om jag kan koppla ihop dig med Julia Delin som grundat Cheque, en fintech-startup som hjälper byråer att få sina fakturor betalda snabbare [som jag investerat i]. Före Cheque drev hon Handelshögskolans inkubator och reste en VC-fond. Nu är fokus på att bygga Cheque i USA och hon vill gärna träffa dig för att [specifik(!) anledning]. [Eventuell ytterligare kontext]. Kan jag sätta ihop er över mail? Men kan också se ut såhär: [https://lh7-rt.googleusercontent.com/docsz/AD_4nXdVbWX6ifthq7QfOsrB02c0ytaOj0kKA9-6lenJWIeJGPNkc-lI-VeYpm8HaoGLBomRHiNxGiBOiECtZbUZ8SwpkTgyHT2Hr02YJSwsdC-nCSLy7716nIP1K3Gdim_hso1NW9ocQg?key=fL2avU-NUna3YzgFRT3d5g] 3. RESPEKTERA DEN SOM DU BLIVIT INTRODUCERAD TILL Det här låter kanske självklart, men jag tycker det är värt att säga ändå. Att någon introducerar dig till sitt nätverk är en förtroendefråga. Personen har, medvetet eller omedvetet, stått som garant för dig. Därför är det extra viktigt att möta det med respekt, genom att återkoppla, vara påläst (fråga inget du kan hitta genom Google), vara generös (ge värde istället för att sälja, ex.) och hålla det du lovat. En introduktion är en investering i ekosystemets gemensamma tillit. 4. FÖLJ UPP Oavsett om mötet blev av eller inte, så tycker jag att det är viktigt att återkoppla till den som gjorde introduktionen hur det gick. Framförallt om personen verkligen bidrog eller till och med investerade eller blev anställd så tycker jag att det är absolut nödvändigt att återkoppla. Det gör ofta att kontaktförmedlaren känner sig som världens bästa matchmaker och kanske bidrar till att hen gör det ännu oftare. Och det ökar chansen att den personen vill hjälpa dig igen. EN SNYGG INTRODUKTION BYGGER EN STARKARE EKONOMI Ett bra intro skapar inte bara gladare matchmakers, det bygger också en starkare ekonomi. Tyvärr upplever jag att vi svenskar ofta är mycket mer återhållsamma med våra nätverk. Det kan vara riktigt svårt att få en introduktion, särskilt om man i förväg är öppen med att man vill sälja något. Men det är synd. För med en tvåsidig introduktion försvinner mycket av riskerna. Den potentiella kunden får välja själv om hen vill tacka ja, och många blir i slutändan glada över att ha blivit introducerade till något som verkligen löser ett problem. Amerikaner tänker ofta helt tvärtom. Ju mer affärer jag förmedlar till andra, desto mer affärer kommer jag få tillbaka. De ser på sina nätverk som en ekonomi i sig. Det som många kallar transaktionellt i USA är snarare väldigt relationellt, men med syfte att skapa fler transaktioner i systemet. Ju mer jag skapar värde för mina kontakter, desto mer kommer de växa och därmed komma i kontakt med fler, som också kan köpa mina tjänster eller produkter. Att hjälpa rätt personer att hitta varandra, utan att kräva något tillbaka, är ett av de mest underskattade sätten att bygga både tillit och affärer. Och att ge innan man ber om något, det är mitt bästa karriärtips. P.S. Just det och mycket mer pratade jag om i Breakits podd, avsnittet hittar du här.
