De vanligaste frågorna vi får på SSE Business Lab från blivande framgångsrika entreprenörer kretsar kring kapitalresning. Oavsett om det är på demodagar eller i möten, blir entreprenörer bombarderade av frågor och här finns det faktiskt ett rätt svar. För några år sedan tog ett team av forskare (bland annat Handelshögskolans egen Mark A. Conley) på sig att undersöka vad det perfekta svaret är. Deras slutsats är något som alla entreprenörer kan dra nytta av i möten med investerare. Forskarna studerade ett pitchevent i New York där 140 investerare och 189 startups deltog, där investerarna fick möjlighet att ställa frågor efter varje pitch. De sammanställde de frågor som ställdes och kom snabbt fram till att det fanns två tydliga kategorier: prevention- och promotion-orienterade frågor. Prevention-frågor kan handla om regulatoriska utmaningar, om risker, konkurrenter eller lönsamhet. De utmärks av att de sätter entreprenören i defensiv ställning. Promotion-frågor är, i motsats, oftast frågor om kundanskaffning, konkurrensfördelar, framtida mål och visioner. Frågorna ger entreprenören möjlighet att beskriva möjligheter istället för utmaningar. Även entreprenörernas svar passade mönstret. Vissa svar var märkbart mer defensiva – entreprenörerna pratade om riskmitigering, hur de skulle ta hänsyn till lagkrav, hur de skulle försvara sin marknadsandel, och så vidare. Den andra sortens svar lät entreprenörerna lysa på scen – de framstod som visionärer. Forskarna kom slutligen till vad som antagligen var deras viktigaste insikt, oavsett vilken av kategorierna frågan som ställdes föll i så kunde entreprenören alltid ge ett promotion-orienterat svar. Ingen reagerade negativt på att det inte nödvändigtvis var ett direkt svar på frågan. Tvärtom, entreprenörerna som gav promotion-orienterade svar på prevention-orienterade frågor lyckades resa 14 gånger mer pengar än de som svarade med prevention-orienterade svar. Låt säga att en investerare frågar dig: “Er marknad är väldigt konkurrensutsatt och det finns en mängd olika aktörer för era kunder att välja mellan, hur ska ni lyckas på denna tuffa marknad?”. Tänk dig då att du som entreprenör svarar något i stil med: “Det är ingen slump att det finns många aktörer, detta är ett otroligt viktigt problem att lösa och en otroligt attraktiv marknad både sett till storleken och tillväxten. Fler och fler inser att detta är en marknad man verkligen vill befinna sig på.” Tricket handlar om att identifiera vilket ämne investeraren är nyfiken på. I fallet ovan är ämnet marknaden och konkurrenter. Utifrån det kan du som entreprenör ge ett svar som framhäver det positiva inom det ämnet. Så länge du pratar om samma ämne spelar det ingen roll att det inte är ett direkt svar på frågan. En viktig sak att nämna från forskningen är att det fanns en tydlig skillnad mellan vilka frågor män och kvinnor fick. Under pitcheventet var 67 procent av frågorna som männen fick promotion-orienterade, medan motsvarande siffra för kvinnorna endast var 34 procent, och det var oberoende av frågeställarens kön. Mark Conley hade en tydlig passning till investerare när jag pratade med honom om detta. “Det som förvånar mig mest med detta bias är att det fortfarande är ett problem 6 år efter att branschen började prata om vår forskning. Vår forskning visar att VC-firmor inte sitter på någon hemlig formel utan kan göra stora misstag i hur de tänker. Det är tydligt att de måste ändra på saker.” På SSE Business Lab coachar vi alla våra bolag i hur de bäst dribblar investerarnas bias med tekniken Mark och hans kollegor tog fram. Under mina år på inkubatorn har jag själv sett gång på gång hur stor positiv effekt insikterna ovan har på bolagens kapitalresning. Trots att startupvärlden är präglad av mjuka värden och magkänsla, finns det konkreta sätt på vilka entreprenörer kan skapa bättre förutsättningar för att resa kapital. ANDREAS JOHANSSON, vd SSE Business Lab
