Prissättning och paketering är ett omdiskuterat ämne i SaaS-världen. Jonas Åström på Recuro, möter ofta SaaS-bolag som har svårt att hitta rätt kring frågor vad gäller prissättning.
Jonas, berätta mer om vad för typ av problem/utmaningar SaaS-bolag ofta står inför vad gäller prissättning?
"Den största utmaningen handlar om att veta var man ska börja. Prissättning är komplext och berör spridda områden, från psykologi till kvantitativ analys. Det gör att många företag inte vet hur de ska strukturera upp sitt arbete kring prissättningen och därför märker jag en tendens att man skjuter frågorna framför sig. Detta trots att många vet hur viktigt det är och vilken potential som finns."
Varför är en prissättningsstrategi så viktig, för alla företag men framförallt SaaS-bolag?
"Det är viktigt att ha en solid strategi och exekvering för att optimera sina intäkter. Det handlar om att hitta en bra balans där man får “rätt mängd” intäkter från just sin marknad. Just för SaaS-bolag, specifikt inom B2B, så är prissättningen något väldigt subjektivt och spannet av möjliga prispunkter större. Det gör det svårare att hitta rätt, men gör också att potentialen ofta är större."
Vad kan fel prissättning leda till för konsekvenser?
"Det korta svaret – sub-optimerade intäkter. Vilket hämmar bolagets tillväxt eller, i värsta fall, gör att man inte kan driva det vidare. En för låg prissättning gör att man sannolikt missar möjliga intäkter från sina kunder. Har man lagt sig för högt så exkluderar man sannolikt många kunder och gör att man missar volym av kunder (och därmed även intäkter på sikt)."
Den största utmaningen handlar om att veta var man ska börja.
Vad för resultat kan man förvänta sig som bolag om man aktivt börjar arbeta med sin prissättningsstrategi?
"Ökade intäkter! Om man optimerar sin prissättning så brukar det ofta resultera i både kortsiktiga positiva hopp i intäkter, speciellt om man genomför direkta prisjusteringar. Det innebära också en långsiktig optimering som kan vara kritisk för hela bolagets framtid."
Jonas har tillsammans med Breakit skapat en digital kurs om prissättning för SaaS-bolag.
Vad lär man sig på kursen?
"Ett strukturerat sätt att driva optimering av sin prissättning, speciellt för SaaS-bolag. Jag går igenom grunderna i prissättning och sätter sedan ett ramverk som kan användas för detta arbete. Jag förklarar också olika psykologiska aspekter av prissättningen, samt hur man kan analysera sin prissättning rent kvantitativt. Vidare tittar jag på olika scenarion där man behöver jobba extra med detta område - såsom när man ska introducera en ny tjänst på marknaden, eller göra en prisjustering av en befintlig."
Vem tycker du borde gå kursen?
"Alla som har ett intresse att förstå hur man med hjälp av prissättning kan optimera intäkter i ett SaaS-bolag. Det kan vara hela vägen från styrelsenivå till marknadschef till business analyst eller affärsutvecklare."
Varför ska man gå kursen?
"För att det är en heltäckande introduktion och inspiration för hur man kan praktiskt arbeta med sin prissättning. Jag tittar både på teori och på en praktiskt process som lätt kan återanvändas. Speciellt när både kapital- och konsumentmarknaden stramas åt, så är det viktigare än någonsin att ha rätt strategi."