Här är hemligheten bakom en lyckad investerarpitch

Riskkapitalresan
Här är hemligheten bakom en lyckad investerarpitch

Almi Invests vd Mikael Karlsson har sett tusentals pitchar under sin karriär.

När säger investerare ja till att investera i bolag?
Vill ni tillhöra den procent som faktiskt lyckas ro i land en investering?
I fjärde delen av Riskkapitalresan bjuder Almi Invest-vd:n Mikael Karlsson på sina bästa tips för att göra en trovärdig och intressant investerarpitch.

Mikael Karlsson har – med sina 20 års erfarenhet av att jobba med riskkapital – sett både det bästa och värsta när det gäller 1000-tals investerarpitchar från hoppfulla startupteam.

”Det handlar om att vara trovärdig och berätta en äkta story. Ni måste kunna sälja in att ni som team och bolag löser stora problem, för om ni inte lyckas göra det till investerarna, så kommer ni inte kunna sälja in det till kunderna heller”.

”Det går inte att fejka”

Hos de startups som lyckats övertyga honom och Almi Invest att investera så har det ofta funnits några gemensamma nämnare: Självförtroende, stark drivkraft och en kristallklar vision. Ert bolags vision är det bästa sättet att få investerare att föreställa sig den verkliga potentialen i er affärsidé. Bolagen ska också ha en insikt hur de ska navigera kring utmaningarna som ligger framför dem.

”Kombinationen driv och passion, spetsig produkt/tjänst, bra koll på teknik- och marknadstrender är inte så vanlig och ni kan inte fejka den. Investerare är bra på att läsa av människor”.

De ska känna att de missar något om de inte investerar

När ni ska kommunicera ert bolags fulla potential till en investerare är det bra att ha en struktur, det vill säga ett pitch deck. Här ska ni ha med allt från att förmedla er vision till att beskriva problemet, lösningen, kundbehovet, teamet, målmarknad och säljstrategi, affärsmodell och validering av affärsmodellen, konkurrens, kapitalbehov samt exitstrategi.

Som startupteam ska ni kunna intressera investerare som ser pitch decks dagligen med något unikt och få dem att känna att de missar något om de inte hoppar på.

Så hur får ni investerare att vilja investera? Här är Mikael Karlssons bästa tips – och vad ni ska undvika:


1. Rätt driv och passion är ett måste

Det finns många grundare som har andra jobb vid sidan av sin startup. Då är det svårare att locka investerare eftersom ni inte är hundra procent engagerad och fokuserad på att bygga affären. Berätta för oss varför just ni är rätt team för att bygga ett skalbart framgångsrikt bolag. Är teamet väl sammansatt och har en bra mix av kompetens, personligheter och beteendestilar som klarar utmaningar? Investerare bedömer också ifall ni har sociala kompetenser och kan möta många olika typer av människor.   

”Som investerare ska man få en känsla av att det här teamet och den här entreprenören inte kommer ge sig innan de uppnått sin vision. Ni behöver ha ”skin in the game” för resan kommer inte alltid vara en dans på rosor. Att visa för oss att teamet har vad som krävs blir helt avgörande”.

Förväntar ni er höga löner så fort investeringen är gjord trots att bolaget inte är lönsamt? Det kommer inte investerare att gilla. Investeringen bör i första hand gå till att utveckla affären.

2. Visa att ni är redo att skala er affär och förändra världen

Investerare vill se hur sin investering ska lyckas skapa tillväxt i er startup. Och det ni löser ska inte vara ett problem eller en utmaning som entreprenören har skapat, utan något ni löser bättre än alternativen som finns på marknaden idag.

För tidiga bolag så är det viktigt för investerare att se en första fungerande version, alltså en MVP (Minimum Viable Product). Ni behöver också ha en uppfattning om vilka och hur många idealkunderna är. Det avgör hur stort problem det är som ni adresserar.

Säg inte att ni är ett nytt Spotify.

Fokusera er investerarpitch på ert verkliga värdeerbjudande till kunderna och hur ert sälj kommer att öka tack vare investeringen. Om ni har era första kunder, fråga dem om deras upplevelse och varför de valde produkten/tjänsten, om något kan förbättras och om de kan rekommendera till andra.

Det är kraftfullt att kunna berätta i investerarpitchen vilket värde kunder ser med produkten eller tjänsten. Då förstår teamet vilken data som är central när man styr företaget. Om ni är ett ”Software as a Service”-bolag så måste ni visa upp kostnad för att anskaffa en kund, kundens värde över tid, med mera. Ni behöver också förklara er affärsmodell och peka på var ni befinner er i affärskedjan samt vilka som tar köpbesluten.

Är ni en ”game changer” och har ambitionen att förändra världen med helt nya sätt att lösa ett känt problem från grunden? Berätta kunnigt hur! Säg inte att ni är ett Spotify för marknad X, det visar inte på nytänkande.

3. Ha insikt kring utmaningarna ni står inför

Ni behöver en förståelse för utmaningen som teamet står inför. Visa att ni tänker smart och är innovativa nog att skapa nya vägar att förändra status quo. Berätta för oss hur ni ska uppnå era mål. Visa er taktik och hur ni har tänkt orientera er i en osäker framtid.

Kan ni presentera en långsiktig tillväxtstrategi så ökar det er trovärdighet och investerare ser hur ni tänker bygga upp försäljning, organisation och få återkommande kunder. En produkt är sällan varken helt unik eller säljer sig själv vilket gör att allt som visar på insikt kring möjligheter, risker och utmaningar som teamet har framför sig. Det kommer inte vara en rät linje i företagets utveckling från A till B.  

4. Visa investerarna hur ni ska gå från startup till exit     

För eller senare kommer det att ske en exit för investerare och en grundläggande fråga är om potentialen för investeringen är tillräckligt stor relativt risken. Finns det en realistisk koppling mellan ert pitch deck och den förväntade ökningen av bolagets värdetillväxt?

Är ditt företag vårt nästa case? Läs mer om Almi Invest här!

Lista gärna potentiella exitmöjligheter och tänkta köpare vid en industriell exit. Även om det känns omvänt att resonera kring exit redan nu så visar det på en förståelse kring marknadstrender och branschlogik. Flera av dessa är förmodligen också intressanta som kunder eller partners under resans gång.

Ser ni framför er en notering eller finansiell tagare/VC så var tydlig med hur ni ska bygga värde och när i tiden ni siktar på en sådan exit. Det visar att ni förstår Venture Capital-logiken.

5. Var påläst och gör ”due diligence” på investerarna ni ska träffa

Det är inte smart att komma till en investerarpitch och skjuta från höften. Förstå vilka det är ni ska träffa. Hur mycket brukar investerarna satsa på ett bolag, vilka branschvertikaler investerar de i och i vilka faser? 

Många investerare vill vara aktiva ägare i bolaget och då vill de oftast inte bara ha någon procent av bolaget. Det är inte ovanligt att se bolagsvärderingar som inte kan underbyggas. Förklara på vilket sätt ni hittills sänkt affärsrisker för att kunna motivera er nuvarande värdering av bolaget? Skippa luddig marknadspotential, utan visa upp konkreta bevis, differentiering och barriärer mot konkurrens.

Ta reda på om investerarna är långsiktiga.

Ha inte en låst värdering när ni förhandlar med investerare, utan fokusera på värdeuppgången i bolaget vid en exit. Ta också reda på om investerarna är långsiktiga samt kan göra följdinvesteringar. Läs på om investerarnas portföljbolag, har de erfarenhet av liknande affärsmodeller?

Det kan gynna ert bolags utveckling! Ni behöver också veta hur investerare agerar när deras portföljbolag hamnar i kris. Ta flera referenser från deras nuvarande portföljbolag, så får ni veta om de finns där för er även under tuffa tider.

Och här är de vanligaste misstagen startups gör på investerarpitchen…
 

1. Showar under presentationen för att dölja brister i caset

Ingen investerare kommer att se förbi brister i investeringscaset bara för att ni lagt mycket krut på en presentation. Se till att göra hemläxan ordentligt innan ni pitchar till investerare. Leverera fakta med engagemang, inte reklam. 

2. Säger att det inte finns alternativ eller konkurrenter till ens produkt eller tjänst

Att ni har en helt unik idé är osannolikt. Det finns nästan alltid konkurrenter/alternativ och att kunna visa varför ni är bättre än dem är centralt för hela investerarpitchen.

3. Har för dålig insikt om marknaden

Att komma och säga att ”marknaden är gigantisk globalt, bara vi tar en procent blir alla rika” är en dålig analys. Nyckeln är att förstå vilka ens första idealkunder är. Det måste finnas en tillräckligt stor marknad men många startups behöver vara tydligare med att definiera sin adresserbara marknad som är rimlig att fånga.

Gör hemläxan här innan ni närmar er investerare så framstår ni som mycket mer trovärdiga.

Läs del 1 i Riskkapitalresan: Fixa riskkapitalet med vassaste teamet.

Läs del 2 i Riskkapitalresan: Så bygger du ett varumärke som lockar investerare.

Läs del 3 i Riskkapitalresan: Tänk på det här innan ni skriver aktieägaravtal.

Blir ditt företag Almi Invests nästa case? Läs mer här!

Läs fler artiklar
LÄS MER