Det duger inte att ge order – så blir du bäst på att förhandla

Breakit - Det duger inte att ge order – så blir du bäst på att förhandla
Björn Hedensjö har tips till både dig, Stefan Löfvén och Ulf Kristersson. Foto: Anders Wiklund/TT, bildmontage av Breakit.
Björn Hedensjö
Björn Hedensjö
Psykolog

Att förhandla är en konst – och det är inte bara Sveriges partiledare som nu sitter med den utmaningen. I denna del av startup-psykologen ger Björn Hedensjö dig sju psykologiska hacks för att bli en skickligare förhandlare.

Björn Hedensjö
Björn Hedensjö
Psykolog

Den här texten publicerades ursprungligen i maj 2018. Med anledning av toppolitikernas pågående förhandlingar delar vi igen Björn Hedensjös bästa förhandlingstips.

När världen blir mer och mer digital blir vi också mer beroende av stora nätverk av individer och organisationer.

Men vi har ingen direkt kontroll över de här nätverken, så det duger inte längre att bara ge order. Här är sju psykologiska ”hacks” för att bli en skickligare förhandlare.

Stå ut med dålig stämning – ta förhandlingen

Många tycker att förhandlingar är obehagliga eftersom de kan uppfattas som konfliktfyllda. Därför undviker de att förhandla så länge det går. Forskaren och psykologen Robin Pinkley, specialist på förhandlingar, har konstaterat att ungefär varannan person hon intervjuat om saken gärna slipper förhandlingar.

Men att inte förhandla är en katastrofal strategi enligt forskningen.

Amerikanska studier visar att personer som faktiskt ser till att förhandla får högre ingångslön – ibland med så mycket som 5 procent.

Och effekten blir bara större när man kollar över längre tid. Förhandlingsbenägna individer visade sig i en studie tjäna miljoner mer än undvikarna under hela deras karriär.
Så tänk på detta:

Dålig stämning kan visserligen vara jobbigt i stunden, men det blir sällan så illa som du tror. Nyckeln är att bara göra – du kommer snabbt upptäcka att världen inte går under.

Var först med att lägga ett bud

Det finns gott om forskningsstöd för att det oftast är bäst att göra första draget. Det beror på något som kallas ankringseffekten. Genom att vara först med att lägga ett bud så sätter man ett ”ankare” som den fortsatta diskussionen sedan kretsar kring.

Men betyder det att man ska dra till med ett löneförslag som ligger 10.000 kronor över det man själv tycker verkar rimligt? Nej, troligen inte.

Det lönar sig aldrig att sikta högt, men undvik extrem ankring som stressar eller retar upp motparten för mycket. Särskilt om man vill ha en fungerande relation i framtiden.

Fastna inte i positionskrig – ändra spelets regler

För de allra flesta handlar förhandlingar normalt om att förhandla om positioner – man bestämmer sig för en position och argumenterar för den. Sen gör man kanske eftergifter för att nå en kompromiss.

För att ta ett exempel ur vardagen: Din position kanske är att inte ta hand om disken efter middagen fler gånger än fyra under en vecka. Din motparts position är att du ska ta all disk (hen tar ju nästan allt ansvar för tvätten!).

I det här läget  är det lätt bli inlåsta i positioner. Ju mer ni argumenterar för och försvarar er position som omöjlig att ändra, desto mer troligt att det faktiskt blir så. Det blir helt enkelt ingen överenskommelse.

Förhandlingen har plötsligt blivit mer av en hederssak istället för att handla om det som fick oss att inleda förhandlingen till att börja med.

Lösningen här är inte att bli en ”snäll” förhandlare och ge. Personer som tillämpar ”mjuk” positionsförhandling blir lätt en munsbit för personer som spelar samma spel men med en hårdare stil. Istället är tricket att helt ändra spelets regler. Det kan du göra genom att fokusera på motpartens intressen istället för hens positioner.

I all enkelhet kan man säga att intresset är svaret på frågan om varför en person intar en viss position. Förhandlingen kanske inte alls borde kretsa kring disken och tvätten (position), utan om hur parternas behov av ledig tid på kvällen (intresse) kan tillgodoses.

Tänk på att förhandlingen kan leda till olika saker

Ofta går vi in i förhandlingar med ett tänkande som är helt endimensionellt.

Vi har en paj att förhandla om, och om jag får X bitar blir det Y bitar över till dig. Ibland har sådana endimensionella förhandlingar verkligen en tydlig vinnare och förlorare, som i en vårdnadstvist.

Ibland rör de sig längs ett kontinuum, som när förhandlingen handlar om vad du ska betala för en cykel, hur mycket du ska få i lön eller hur mycket land en stat ska få i en tvist om territorium.

Men vi är fortfarande fast i en enda dimension; hur mycket får den kosta, hur mycket ska jag tjäna, eller hur mycket land förtjänar vi egentligen.

Nyckeln är att göra pajen större innan ni delar upp den. Att hitta förhandlingsutfall som är gynnsamma för både en själv och motparten är en av de allra viktigaste för framgångsrika förhandlare.

Vad händer om jag slänger in en flaska vin i förhandlingen om priset på cykeln? Att tänka flerdimensionellt i förhandlingen ökar både chanserna att nå en överenskommelse, och att utfallet vid en överenskommelse blir bättre än det annars hade blivit.

Ta kontroll över inramningen

Samma förhandlingspositioner är mer eller mindre attraktiva beroende på hur de presenteras.

Lägg därför mycket kraft på en tilltalande paketering – något som är särskilt viktigt när du inte kan erbjuda särskilt mycket i själva sakfrågan. Om du som arbetsgivare till exempel saknar möjlighet att erbjuda höga löner till nyanställda ska du försöka se till att samtalet kretsar kring annat. Det kan till exempel handla om möjlighet att påverka företaget och vara med och skapa något nytt.

Underlätta för motparten att backa från sin position

När du har tufft förhandlingsmotstånd måste du göra det lätt för motparten att göra eftergifter.

Din uppgift kan vara att hjälpa motparten att utåt sälja ett för dig gynnsamt utfall, så att hen kommer ur förhandlingen utan att ”förlora ansiktet”.

Var den bäst förberedda personen i rummet.

Underläge i sakfrågan kan avhjälpas med ett övertag i kunskap. Säg att du är i en förhandling om inköp av ett it-säkerhetssystem, som du kanske inte kan ett jota om.

Se då till att du är ordentligt inläst på prisläget hos konkurrenterna. På det viset får du ett informationsövertag I förhandlingen. Genast skiftar styrkebalansen lite i din riktning.

Veckans övning: Välj en förhandling – privat eller professionell – där du testar en av teknikerna ovan. Ta gärna en teknik som du aldrig testat förut. Försök att vara medveten om hur den teknik du använder tas emot, och utvärdera efteråt hur den påverkade förhandlingen.

Vill du lära dig mer? Här är alla delar i Startup-psykologen!

Läs fler artiklar
LÄS MER