Så bytte vi kundgrupp och ökade omsättningen med det dubbla

Breakit - Så bytte vi kundgrupp och ökade omsättningen med det dubbla
Tom Söderlund och Henric Malmberg. Foto: Press.
Sara Lindmark
Sara Lindmark
Reporter

Weld var från början ett appbyggarverktyg för entreprenörer. Men målgruppen var kostnadskänslig och det var svårt att tjäna ordentligt med pengar på tjänsten. Av en slump fick vi kontakt med en ny kundgrupp, skiftade fokus och affärerna tog ordentlig fart.

Sara Lindmark
Sara Lindmark
Reporter

Berättat av Tom Söderlund, grundare av webbdesignverktyget Weld, för Breakits Sara Lindmark.

Jag och min medgrundare, Henric Malmberg, grundade Weld 2014. Vår vision var att göra programmering tillgängligt för alla. Det skulle bli verklighet genom ett verktyg där man kan skapa webbtjänster och appar – utan att kunna koda. Vår hypotes var att entreprenörer var vår primära målgrupp. Vi tänkte att de är kreativa och har många idéer, men kanske saknar tekniska kunskaper. Den första produkten var klar ett år efter lansering. Vi byggde vidare på den men hade svårt att få det att funka rent kommersiellt vilket främst berodde på två saker:

  • Målgruppen var kostnadskänslig

Entreprenörer befinner sig ofta i ett kritiskt skede där de försöker hålla sina kostnader nere. Vi pratade om kostnader på 5-20 dollar i månaden per kund men det var alltid lite gnäll om att det var för dyrt.

  • Svårt att ha en produkt som hjälper alla

Någon ville satsa på att bli nästa Blocket och en annan ville skapa en Uberliknande biltjänst. Det visade sig vara svårt att hitta grupper och entreprenörer som ville samma sak, kraven var väldigt skiftande. Det gick hela tiden lite bättre för oss, än om väldigt långsamt. Även om vi inte var direkt nära att ge upp så tärde det på hoppet och tålamodet.

Ett år efter lanseringen började vi se tecken på att verktyget användes av marknadsförare. Vi fick till samarbeten med Sveriges annonsörer, Ung företagsamhet och Berghs school of communication. Under våren 2017 började det att ta fart på allvar. Vi blev då kontaktade av barnklädkedjan Polarn och pyret som hade behov av att göra förändringar på sin hemsida och hade spanat in vårt verktyg.

1. Ändrade vår kommunikation runt produkten

"Vi förändrade helt vår affärsmodell och hur vi kommunicerar runt produkten. Istället för att bygga en komplett, ny hemsida, kunde du istället bygga in Weld på en befintlig sajt, vilket passade bra för e-handlare. Tidigare marknadsförde vi oss som en programmeringstjänst för icke-kodare medan vi nu försöker vi positionera oss som ett visuellt innehållssystem där marknadsförare kan bygga kampanjer och jobba med content marketing. Att flytta runt textboxar, ändra fontstorlek och ändra hur bilder presenteras kräver att en webbutvecklare gör ändringar i koden. Med vårt verktyg kan designers och skribenter själva göra det på ett smidigt sätt".

2. Var ödmjuk och lite opportunistisk

"Ett tips är att inte vara för religiös gällande sin ursprungliga affärsmodell. Våga överge dina första antaganden när något bättre dyker upp längs vägen. Jag vet inte varför vi inte övervägde det här marknadsföringsspåret tidigare, i efterhand borde vi ha börjat med en business-to-business-modell och öppnat upp för en konsumentmodell på sikt, istället för tvärtom. Försök få in betalande kunder så tidigt som möjligt, gärna i betafasen".

3. Använd dina kunder som bollplank

"Efter att vi gjort den första kampanjen för Polarn och pyret pratade vi vidare om vilka problem vi löser för företaget. Hur skulle ni beskriva Weld för en kollega? Vi använde sättet de pratade om Weld för att sälja produkten vidare.

Kunderna hjälpte oss förstå vilka funktioner som var viktigast för dem. Själva har vi varit malliga över vårt avancerade animationssystem medan vi snarare fick frågan om man kan lägga text ovanpå bild? Det hade jag aldrig använt i ett säljsamtal förr".

4. Skiftet av affärsmodell har ändrat allt

"Innan vi började arbeta med stora kunder körde vi helt och hållet på en så kallad inbound-modell, alltså att locka kunder via annonser, sociala medier och kampanjer. Nu arbetar vi enbart med försäljning – vi hittar kunder och kontaktar dem. När en snittkund var värd 20 dollar i månaden, gick det inte att sälja på det sättet.

Tidigare hade vi också direktkontakt med den person som var både användare och betalande kund, nu är det mer komplext. Ofta börjar vi en säljprocess med marknadschefen eller e-handelschefen, och det är dessa som signerar avtalet. Det är dock andra personer inom organisationen som använder Weld på daglig basis och som vi har mest löpande kontakt med. Värdet av vår produkt kan uppfattas olika i olika delar av kundens organisation, vilket bland annat ställer krav på hur vi kommunicerar med kunden och att alla inblandade får den information de behöver".

5. Se över prismodellen

"Vi har förändrat prismodellen, tidigare tog vi betalt per person, nu tar vi betalt per team. Vår nya målgrupp är inte alls lika priskänslig, och vi har till och med fått höra från kunder att vi är “för billiga”. Förutom Polarn och pyret jobbar vi även med bland andra Indiska och Whirlpool.

Jag vill inte avslöja hur mycket vi omsätter men 2017 omsatte vi dubbelt så mycket som året innan och det kommer bli minst det dubbla även detta år. Vi märker tydligare att vi löser ett problem nu, vilket inte var lika självklart innan. Nu kommer kunderna till oss och vill ha hjälp, tidigare fick vi kämpa för att förklara varför vi existerade. I dag är vi tre anställda, vi har precis rekryterat Markus Nyberg som säljchef från Google och Markus Andersson från Netonnet kliver in som rådgivare hos oss.

Målet är att under året anställa ännu fler på sälj- och utvecklarsidan".

Läs fler artiklar

På breakit.se sparar vi information om ditt besök i kakor. Se vår policy.

OK
Läs nästa artikel