När startups tar in investerare i sitt bolag ökar ofta kraven på snabbare tillväxt men det är svårt att genomföra. När du ska skala upp din affär behöver du ofta ompröva din affärsplan och strategier för att bli en marknadsledare och/eller ett högt värderat bolag som ger en bra avkastning till investerare. Att skala upp är svårt då en taktik som passar för en startup, inte nödvändigtvis passar för en annan. Ett bolag räknas ofta som scaleup när de har en bevisad affärsmodell och har växt med minst 20% årligen i tre år.
Almi Invests fondchef Henrik Jansson har arbetat med fler än 200 startups, från bolagsstart till kommersialisering och han har själv drivit flera olika bolag. Här är hans bästa tips för att få din startup att växa:
1. Vässa ditt ledarskap, värdera det passionerade teamet och företagskulturen högt
Att skala innebär nästan alltid att organisationen ökar snabbt i antal samt att vd/grundare måste delegera mer och inte längre ha full detaljkoll på allt. Om ledarskapet eller kulturen inte stöttar denna utveckling är det svårt att få det att fungera. Sätt teamet främst, inte dig själv/er själva som grundare. Då blir ni ofta en flaskhals när ni ska växa. Försök att rekrytera människor som är både erfarna och självgående. Det är teamet som skapar framgång och snabb tillväxt, och då blir deras förmågor avgörande. Lägg mycket tid på att skapa en bra kultur och vid rekrytering se till att nya personer passar er företagskultur, bidrar till mångfald, stöttar er passion och syfte, samt bidrar till en bra sammansättning utifrån personligheterna som redan idag arbetar i teamet.
”Framgångsrika team lägger stort fokus på kulturell matchning vid rekrytering".
Om ni lyckas skapa en öppen företags- och feedback kultur där alla är trygga och vill utvecklas och utmanas har ni kommit långt. Ni kan också löpande arbeta med att ta tempen på arbetsmiljö, trivsel och eventuella utmaningar som finns hos dina medarbetare dagligen/veckovis för att på så sätt snabbt ändra något om signalerna går åt fel håll. Det handlar inte om att vara lika, utan att få till en bra teamdynamik utifrån kompletterande personligheter och beteendestilar. En enda felrekrytering kan verkligen försvaga hela teamet, sänka arbetsmoral och göra att folk slutar. Rådet är att ha en gedigen rekryteringsprocess men sparka snabbt om det inte fungerar. I takt med att ni växer behöver ni också satsa på en skarp HR-funktion.
2. Sätt spotlight på rätt kunder och skapa fans
Det här är det absolut viktigaste området att nörda ner sig i. Tar reda på var dina kunder finns, ta reda på vilka behov de har och vilka som har störst nytta med dina produkter/tjänster, anpassa och utveckla produkter/tjänster utifrån dina idealkunder, men undvik att låsa in dig i ett kundbehov eller en kundlösning. De bästa idealkunderna är de som matchar er lösning bäst redan från start. Självklart ska du löpande ta in feedback från kunder och ha en dialog. Vissa kunder är såklart mer lönsamma än andra och är mer benägna att rekommendera dina produkter/tjänster. Se till att vårda dessa kunder på bästa sätt, ta hänsyn till deras feedback, så att de på riktigt blir en stor fan club. Lägg en tillväxtstrategi, systematiskt investera i marknadsföring och sälj och processer och system som ger förutsättningar för att skala affären.
Skippa genvägar, lär dig känna igen mönster som fungerar i relation till din affärsmodell, bransch och identifiera din nisch
”Skippa genvägar, lär dig känna igen mönster som fungerar i relation till din affärsmodell, bransch och identifiera din nisch”.
Glöm inte att skräddarsy dina marknadsföringsbudskap utifrån den specifika målgruppen. När du väl har hittat hur du ska prata med målgruppen så är det lättare att skala upp marknadsföring och sälj.
”Ställ alltid frågan vilken marknadsföringskanal som kan ge dig dina drömkunder och bäst ROI."
Viktigt att inte testa för många olika kanaler och spår direkt, utan utvärdera ett par max åt gången. Var alltid visionsdriven och utvärdera löpande om ni verkligen lägger tid på saker som hjälper er att uppnå målen.
3. Förstå skillnaden mellan att driva och skala upp ett innovativt bolag och ta fram produkter/tjänster
Även om det under tillväxtfasen dyker upp nya möjligheter, så är det viktigt att hela tiden behålla fokus på kundernas behov där du ska undvika att bli alltför lättdistraherad kring nya möjligheter. Se till att automatisera så mycket du kan av det du tidigare gjorde manuellt. När du ska skala så handlar det att ha tydliga processer så att fler kan följa och ha en skalbar infrastruktur, annars blir det lätt kaos.
”Vanliga misstag startups gör när de ska skala är att inte fokusera, undviker strategisk planering, är inte agila och har en vd som agerar chef snarare än ledare som inspirerar, är visionär och säkrar tillväxtfinansiering”.
Att kunna sälja och distribuera produkt och tjänst är lika viktigt som att ta fram dem och kan bli otroligt kostsamt om man inte klarar sina leveransåtaganden
Oavsett vilken bransch du arbetar med så behöver du vara up-to-date för att snabbt vid behov kunna navigera på marknaden. Gör upp både kort- och långsiktiga planer. Att kunna sälja och distribuera produkt och tjänst är lika viktigt som att ta fram dem och kan bli otroligt kostsamt om man inte klarar sina leveransåtaganden. Lägg mycket tid på att säkra en bra distribution och kundnöjdhet. Var också riktigt påläst och följ dina konkurrenter och hur de skalar upp sin affär, men var också duktig på att hitta unika tillvägagångssätt och möjligheter som inte andra ser.
4. Var besatt och datadriven i din tillväxt
Gör upp ordentliga tillväxtplaner och planera hur du ska genomföra målen. Det är så viktigt att kunna mäta din utveckling och utvärdera vad som fungerar och vad som inte fungerar. Det är viktigare än tidigare att ta faktabaserade beslut eftersom misstag är mer kostsamma när du skalar och leder ofta till förseningar och missnöjda kunder och investerare.
”När något inte fungerar så har du lärt något nytt. Skapa en process som fångar upp detta”.
Du levererar på vad du mäter. Bestäm tidigt vilka dina viktigaste mätetal vad gäller tillväxt och visa dem för hela teamet löpande, gärna dagligen, veckovis eller månadsvis i relation till vilka mål ni satt för varje mätetal. Det skiljer såklart också beroende på vilken affärsmodell ni har. Typiska nyckeltal kan handla om till exempel återkommande omsättning per månad (MRR), återkommande omsättning per år (ARR), årlig omsättning per kund, hur stor andel av kunderna som lämnar (Customer Churn), Kundnöjdhet (CSAT) till hur stor kundanskaffningskostnaden är (CAC) .
5. Välj rätt investerare när du skalar din startup
När du är en startup så söker du product market fit och har ofta tagit in ett par såddrundor. När du ska skala snabbt, ofta serie-A-/serie-B rundor, så gäller det att förstå vad som triggar stor värdeökning i ditt bolag och att välja investerare som är vana att hantera höga risker och internt kaos vid snabb tillväxt. Ta in investerare som kan din affärsmodell och har nätverk till människor som kan ge ditt företag fördelar och bra kontakter. I serie A förutsätts du ha koll på dina KPI:er och leverera på dem. Dra nytta av investerarna i styrelserummet och ge dem uppgifter. Det handlar om skiftet från produkt/tjänsteutveckling till att växa affären snabbt på nya marknader, utöka teamet, ändra roller och ibland också göra sig av med personer som inte passar den nya organisationen. Var alltid öppen för att rekrytera nya då du kommer att tappa talang längs resan.
Var noga med hur stor burn rate du kan ha per månad och förstå dina marginaler
Var noga med att följa din likviditet. Sätt en plan för din finansiering per månad så kan du effektivt ha kontroll och förstå din affär. Var noga med hur stor burn rate du kan ha per månad och förstå dina marginaler. Investerare vill se hur stora marginalerna är och hur lönsam din omsättning är. Ett tips är att ta in personer som är data scientists eller kan business intelligence när du skalar.
Det här är fortsättningen på serien Riskkapitalresan. Läs också de andra delarna som handlar om: Så skapar du ett effektivt styrelsearbete i startups, VC bakom lyckta dörrar – vad händer när entreprenören lämnar rummet, hur du blir en attraktiv och inkluderande investerare, hur du bygger vassaste startup-teamet, hemligheten bakom en lyckad investerarpitch, hur du bygger ett starkt varumärke, vad du ska tänka på innan du skriver på aktieägaravtalet samt testa om du är redo för en investering.
Vill du ta in investerare? Är du redo att pitcha in ditt bolag till Almi Invest? Läs om vad som krävs och pitcha in ditt bolag här: https://www.almi.se/almi-invest/pitcha-din-startup/
Är du intresserad av att investera i startups så kan du anmäla dig till Almi Invests investerarnätverk och få chans att investera i ett eller flera bolag som står inför en spännande utvecklingsfas. Anmäl dig här: https://www.almi.se/almi-invest/investeringsfokus/