“Vi fokuserar inte på försäljning, vi har fullt upp med vår kapitalanskaffning”.
Startup-grundaren jag sprang på i somras sa det som en självklarhet.
Varför lägga tid på att sälja när man jobbar för att få in kapital, liksom? Det var inte förrän efteråt jag rynkade pannan och funderade på innebörden av hans ord. Det är nämligen inte första gången jag hör något liknande.
Låt mig förklara: Du har en fantastisk affärsidé och behöver startkapital. Här har du, lite hårddraget, två vägar att gå.
-
Du kan ta in kapital från investerare eller låna pengar. Fördelen är förstås att du inte har kniven mot strupen att direkt få in intäkter. Du får också mer muskler att brassa på.
-
Du kan direkt ge dig ut på marknaden och sälja. Du får då in pengar från kunder och kan utveckla din tjänst eller produkt. Det funkar såklart inte för alla affärsidéer, men fler företag än man tror kan faktiskt sälja skinnet innan de skjutit björnen.
Idag vill de flesta nya företag i startupvärlden gå den första vägen. Inte alltid nödvändigtvis för att det skulle vara bäst, utan för att riskkapital har blivit så hett. Det är en VIP-biljett till startupbubblan, balla kontakter och skriverier i media.
Och det kan väl vara okej, till och med bra. Problemet är när pengarna som pumpas in i bolagen börjar maskera något som entreprenörer lidit av i alla tider: säljrädsla.
Jag märker det gång på gång när jag rör mig bland grundare, vd:s och till och med investerare. Vid det här laget har jag utvecklat en radar. Eftersom jag själv är företagare är jag ju intresserad av hur andra företag går, och ställer därför frågor om intäkter och kunder. Men lika ofta som det blir ett bra snack möts jag av en död blick, bortförklaringar och utläggningar om kapitalanskaffningar som tar tid.
Många i startupvärlden är helt enkelt för rädda eller för ointresserade av att sälja. Att lyfta luren, gå på säljmöten, få till ett avslut ... Bara orden får folk att rysa. Vem vill vara en krängare, liksom?
Konsekvensen blir såklart att företagen inte klarar sig. I ett debattinlägg i DN i somras skriver ett gäng entreprenörer och företagsledare om just detta – att en av de absolut vanligaste orsakerna till att företag går omkull är brist på kontakt med marknaden.
Och det är bland det svåraste som finns att skapa intäkter. Ett bevis på det såg vi senast i veckan när ytterligare en hajpad och omskriven startup tvingades lägga ner: matappen Waitress. Jag har såklart ingen inblick i alla orsaker, men kan konstatera att efter flera år landade nettoomsättningen på 408.000 kronor.
Då har det gått betydligt bättre för medgrundaren Daniel Erikssons andra bolag, som han driver med systern Elvira Eriksson. Klockmärket Mockberg – fortfarande en doldis i techvärlden – omsatte 14 miljoner kronor förra året. Utan hajpade miljoner i riskkapital eller artiklar i affärsmedia.
Så vad lär vi oss av allt detta? Att det är tufft att driva en startup, och ännu tuffare att få pengarna att rulla in. Men nya rundor riskkapital kan aldrig kompensera för de viktigaste pengarna – de som kommer från kunder. Dags för oss alla att lyfta luren?
Läs mer: Sälj direkt på Instagram – så byggde hon en miljonaffär i sociala medier