Här är den vanligaste orsaken till att startups går i konkurs (och så undviker du det)

Konkurs Sälj Försäljning
Konkurs eller överleva – här är nyckeln

Undvik konkurs – här är framgångsnyckeln. Foto: Unsplash.

Ebba Arnborg

How to-redaktör

Startups som går i konkurs har ofta gått i en vanlig fälla. Här är expertens fyra konkreta råd för hur du undviker den.

Hela 42 procent av de startups som misslyckas och går i konkurs, gör det för att de saknar ett marknadsbehov, det visar en undersökning av CB Insights.

Den goda nyheten är att det är en fälla som går att undvika. Det gäller att inse att det inte räcker med en strålande idé. Du måste också säkerställa att du har kunder som vill köpa den.

”Kundnytta är att förenkla i kundens vardagsfrustration. Ju mer grundläggande problem du löser desto lättare blir det ofta att få en stor marknad”, säger Patrik Nordkvist, säljexpert och grundare av bolaget Försäljningschefen.

Värde och antal kunder

Men är ämnet inte mer komplext? Vissa affärsidéer revolutionerar ju en hel marknad? Och är verkligen en stor marknad allt? 

Patrik Nordkvist lyfter fram en formel:

  • Vad är värdet med att lösa problemet (vad kan andra tänka sig att betala) och...
     
  • ... hur många kan du lösa det för (hur många kunder kan du få)? 
     

”Är det ett lågt värde och få personer, då blir det aldrig något stort bolag", säger han.

Minska risken för konkurs

För att din affärsidé ska flyga krävs att det finns tillräckligt många kunder som upplever problemet – eller att din lösning har ett väldigt stort värde. Annars är risken för konkurs överhängande.

”Det måste finnas tillräckligt mycket pengar att hämta för att lösa problemet. Många tycker att de uppfunnit lösningen på ett problem, men problemet är inte tillräckligt stort för att bygga ett stort bolag av för det finns inte ett tillräckligt stort värde eller inte tillräckligt många som drabbas. Allt för många sätter sig på sin kammare och uppfinner saker som inte behövs.” säger Patrik.

Lär känna kundens problem

Men, vet kunden verkligen vad den vill ha? Är det inte farligt att fråga kunden? Enligt Patrik gäller det att fråga vad kunden har för problem – inte be dem att lösa det.

”Såväl Henry Ford som Steve Jobs hade stenkoll på vad vi har för problem. Men det är klart att hade Henry Ford frågat vad kunden ville ha istället hade de svarat ’en snabbare häst’. Man ska fråga och iaktta kunden för att se vad de har för problem, men man ska inte be kunden lösa det.” säger han.

Här är 4 fällor som gör att du tappar kundnyttan och riskerar konkurs – och hur du undviker dem

 

1. Du börjar med en strålande idé istället för att utgå från kundens behov.
Oavsett hur bra din idé är måste du också skapa en förståelse för vad kunden behöver och gräva där, menar Patrik.

Genom att förstå kundens behov på ett djupare plan kan du identifiera ett problem de har och koppla din lösning till det faktiska problemet.

Löser du ett problem som tillräckligt många upplever och kan tänka sig att betala för att slippa, då har du ett marknadsbehov.

2. Du förälskar dig i din produkt – och glömmer kunden.

Patriks uppfattning är att de flesta entreprenörer ändå börjar rätt. Men att många efter ett tag förälskar sig i sin produkt, lägger allt på att bygga den, och så blir den viktigare än problemet den skulle lösa.

”De tappar bort kunden längs vägen och produkten tar över, och ska försvaras för man tycker att man själv har rätt. Många entreprenörer är nästan evangelister och brinner för sin produkt. Till slut sitter människor och nickar och ler på säljmöten, men man har inte pratat med dem utan man har hållit ett brandtal – och ingen vill säga emot, men ingen vill heller köpa”, säger han.

3. Du sätter dig inte in i kundens situation – på riktigt.

Patrik berättar om när han skulle sälja mot butik men aldrig själv hade jobbat i butik. Han bad att få praoa två veckor med butikschefen.

”Det var väldigt mycket mer jag förstod efter det. Att leva med sin kund kan låta lite larvigt men kan du på något sätt få vara med om deras vardag eller praoa hos slutanvändarna ett par gånger om året så kan du förstå dem mycket bättre. Vad de gör och hur, vad de har för problem och vad de behöver.”, säger han.

4. Du fastnar för mycket i fakta när du ska förmedla er kundnytta till andra.

Vi människor fattar beslut baserat på känslor i mångt och mycket, påpekar Patrik.

”Så kan du koppla det du erbjuder till kundens frustration, ilska och irritation och få fram den känslan hos kunden för att sedan säga att du kan lösa problemet, då kommer de att känna: ”Åh jag kan slippa det där!” – och vilja betala för det.” säger han.

När du väl etablerat en känsla kan du koppla på logiska argument, men även då gäller det att förstå din målgrupps behov och välja argument utifrån vad just de vill höra, råder Patrik. 

Säljer du till någon som är rädd att göra fel och få skäll av chefen, ja då ska du inte prata om att din lösning är kreativ och innovativ, påpekar han.

”Då tänker de: ”Risk, risk, risk!” och blir livrädda. Och omvänt: ska du sälja till ett entreprenörsbolag kommer de inte gå igång på argument som att din lösning är stabil, trygg och beprövad – för de vill ligga i frontlinjen.” säger Patrik.

Läs fler artiklar
LÄS MER