Nordiska SaaS-bolag med tillväxtambitioner har världen för sina fötter. Men trots den snabba digitaliseringen behöver man fortfarande anpassa sig efter den regionala marknadens förutsättningar.
Dave Rosenberg är ansvarig för marknadsföring och affärsutveckling på NetSuites marknader i Europa, Mellanöstern och Afrika, och har en lång erfarenhet av att gå in i techbolag i olika faser som investerare och affärsängel.
Under Breakit Scale-Up Week 2020 gav han en uppskattad föreläsning om vad expansionshungriga SaaS-bolag bör ha i åtanke. Den 24 mars gästar han åter Breakit under ett kostnadsfritt webinarium. Medverkar gör även Johanna Fagerstedt, CMO på Quinyx. Anmäl dig här nu!
Här är tre av Dave Rosenbergs spaningar för 2021 som kommer att genomsyra även den diskussionen.
1. Gör hemläxan om den nya marknaden
Det må låta som sunt förnuft, men faktum är att många företag kastar sig ut på okänt vatten utan någon djuplodande analys. Små olikheter kan sätta käppar i hjulet för utrullningen.
”Du måste skapa en förståelse för hur man sätter upp en ny verksamhet i det nya landet – och hur den drivs på bästa sätt. I början handlar det mycket om infrastruktur, juridik, skatter och bokföringslagar, men efterhand blir det allt fler frågor kring lansering, försäljning och marknadsföring.”
2. Vässa bolagets storytelling
Är ditt företag marknadsledande i Sverige inom sin nisch? Det är bara att gratulera. Men hög varumärkeskännedom på en marknad behöver inte nödvändigtvis betyda något på en annan.
Utlandslanseringen är därför ett utmärkt tillfälle att vässa berättelsen om verksamheten och vad som gör den unik. Dave Rosenberg lyfter vikten av storytelling, oavsett om det handlar om internationell expansion eller en börsintroduktion.
"Det kan krävas en hel del kommunikationsinsatser och utbildning av kunderna på den nya marknaden."
"Att samlas kring en gemensam berättelse är bra, men se också till att alla – från ledning till kundtjänst – kan kommunicera den. Det kan innebära allt från varumärkets värderingar till att hålla koll på nyckeltal och framtidsvisioner."
Han påminner också om att man kan behöva börja om från början rent kommunikativt när företaget går in i ett land där varumärkeskännedomen är låg.
"Det är viktigt att komma ihåg att det kan krävas en hel del kommunikationsinsatser och utbildning av kunderna på den nya marknaden. Det är en punkt som många missar."
3. Håll koll på datan
Det är naturligt att kartlägga den tekniska infrastrukturen innan man öppnar dörrarna på en ny marknad. Men Dave Rosenberg påminner också om att läsa på om datalagarna för att eliminera överraskningar.
”Det kan vara så att ni behöver se över vilka hosting- och molnlösningar som används i olika länder. Det är viktigt att företaget har koll på reglerna för GDPR och andra regelverk när man går in i nya marknader.”
Hög varumärkeskännedom på en marknad behöver inte nödvändigtvis betyda något på nästa plats.
Finns det några andra fallgropar som är vanliga just vid utlandsexpansion?
”Jag skulle säga att kulturell förståelse, regelverk och marknadsföring är tre områden som blir extra viktiga att hantera – följt av att ha en genomtänkt ”go-to-market”-plan förstås.”
Hur kan NetSuite bidra till att skapa mindre huvudvärk?
”När din verksamhet växer behöver du också ett skalbart affärssystem. Eftersom vi finns på nästan alla marknader har vi redan koll på valutor, skatter och lokala regelverk – saker du gärna vill slippa tänka på när du har tillväxt i fokus. Att ha ett gemensamt affärssystem för hela verksamheten är för många bolag ett viktigt steg i den riktningen.”