John Skalin drog igång sitt bolag Sino Etail 2015 med en tillsynes enkel idé: Kina är en gigantisk, men svårtillgänglig, marknad för västerländska produktbolag.
I västra delen av Shenzhen sitter han idag med 15 anställda. Från fönstret ser man ut över den 12,5 miljoner manstarka staden där skyskraporna ploppar upp som svampar.
Själv bor John Skalin i Hongkong, en dryg timme med tåg från kontoret, men har valt att lägga bolaget inne i fastlands-Kina.
“Shenzhen har blivit en riktigt techhubb med mycket bra IT-personal. Det är en väldigt ung befolkning och så spelar närheten till Hongkong in också såklart”, säger han.
Från kontoret på tolfte våningen fixar Sino Etail allt från distribution och logistik till närvaro på sociala medier, produktpresentationer och lokal kundtjänst åt sina klienter. På kundlistan idag hittar man bland annat den svävande lampan Flyte från Sverige och underklädesvarumärket Sexy by Sweden, som startades av flickfotografen Bingo Rimér. Förra året omsatte bolaget 8 miljoner kronor.
John Skalin är naturligtvis part i målet – men han har flera rimliga argument för varför det är svårt som svenskt bolag att ta sig an marknaden med 1,4 miljarder människor på egen hand.
Förutom mer självklara saker som språkbarriären krävs lokalkännedom både för att nå ut till kunderna och för själva försäljningen. Här är det inte Facebook och Amazon som gäller, bjässarna är istället meddelandetjänsten Wechat och marknadsplatsen Taobao.
Dessutom krävs det en helt annan kommunikationsmetod för att övertala kinesiska konsumenter att köpa något.
“Det stora problemet här är förtroende. Folk är extremt värdemedvetna och trötta på skitkvalité. De vet hur dåliga de sämsta produkterna är och är vana vid att de inte alltid håller måttet”, säger John Skalin.
Därför räcker det inte med en vanlig, kortfattade produktbeskrivning på engelska. I Kina vill folk ha 10–15 gånger mer produktinformation än i Europa, berättar han. Minst ett tiotal bilder och gärna hela instruktionsböcker och broschyrer läggs upp på produktsidorna på de stora marknadsplatserna.
Han berättar dessutom att kundtjänsten i Kina har en helt annan funktion än i Sverige. Det är mer inkommande försäljning än vad det är returer och support.
“Det är väldigt vanligt att folk och ställer en fråga eller ber om en rabatt. Många vill kolla att säljaren är responsiv innan man köper”, säger John Skalin.
Det här är en redaktionell artikelserie som vi kallar för Startupresan. Det är ett journalistiskt oberoende projekt där vi på Breakit bestämmer vad vi vill skriva om, och som presenteras av Lufthansa.