Wrapp-grundare skriver om vad som gick fel - lär av hans misstag

Breakit - Wrapp-grundare skriver om vad som gick fel - lär av hans misstag
Breakit
Breakit

Carl Fritjofsson var ansvarig för Wrapps misslyckade USA-lansering. Nu beskriver han med egna ord vad som gick fel.

Breakit
Breakit

Carl Fritjofsson har idag lämnat Wrapp för att bland annat jobba för det svenska riskkapitalbolaget Creandum. Det är också på Crenadums sajt som han nu delar med sig av sina erfarenheter från tiden som USA-chef för Wrapp (där Creandum är en av de största investerarna). I en bloggpost med rubriken “4 sales tactics to avoid” går han systematiskt igenom lärdomarna. Här är en sammanfattning av Carl Fritjofssons tankar:

Sälj dig inte för billigt

Det första försäljnigsfelet enligt Fritjofsson är att sätta priset för lågt i början.

“Det kan verka lockande för ett bolag med mycket riskkapital att rabattera sin egen produkt i början för att få in många kunder snabbt”, skriver han och tillägger att det är betydligt lättare att sänka priset än att höja det.

Han berättar att Wrapp gjorde misstaget att ge vissa stora detaljhandelsbolag rabatter i hopp om att avtalen med dessa skulle göra det lättare att sälja in sig andra ställen. Det lyckades förvisso ganska bra men problemet uppstod när de sedan höjde priset för de bolag som hade fått rabatter. Det krävde mycket resurser för att hålla kvar dem och de lyckades inte heller med alla.

Hajpa - men inte för mycket

Det är inte fel att hajpa sin produkt eller tjänst, men det gäller att göra det med måtta. När man har en produkt och en vision som kanske inte är helt klar är det viktigt att förklara för potentiella kunder hur bra tjänsten kommer att bli i framtiden. Men det är en balansgång som kräver försiktigthet. Lovar man för mycket infrias inte förväntningarna vilket kan skada relationen med kunden.

Wrapp upplevde just det problemet med vissa av sina kunder. I början gav appen väldigt bra resultat för vissa kunder och de använde därför sina bästa resultat som exempel för nya kunder. När förväntningarna inte infriades tog det lång tid att bygga upp förtroendet för företaget på nytt. Inom parentes skriver han också att de goda resultaten ofta hängde samman med andra faktorer än just deras app.

Tunga samarbeten väger ofta lätt

Det tredje misstaget på listan handlar om att jaga efter en mirakellösning eller “silver bullet”. “Eftersom försäljningskapaciteten i startups ofta är ganska liten börjar folk ofta leta efter något som kan få produkten att sälja sig själv.” skriver han. Som exempel nämner han att en livsstilsapp omtalas av namnkunniga magasinen eller att ett utvecklarverktyg rekommenderas av prestigefyllda ingenjörsutbildningar.

Wrapp satsade på flera olika samarbeten med kända techbolag och stora detaljhandelsföretag. De flesta av dessa samarbetena misslyckades och de som faktiskt blev verklighet gav mindre resultat än väntat. Han påpekar även att ingen annan än ditt företag kommer att jobba lika aktivt för att sälja dina produkter.

Tråkig struktur lönar sig i längden

Den sista taktiken Carl Fritjofsson avråder från är “att vara en cowboy”. Han skriver att han själv är “ett stort fan” av ge alla anställda frihet att fatta egna beslut men att det måste kombineras med ett strukturerat ramverk.

“Eftersom försäljning i så stor utsträckning handlar om kvantitet är det lätt att lockas av ett system där man släpper ut säljarna med en företagspresentation och låter de köra fritt. Så att säga skjuta från höften som en cowboy.” skriver han.

Problemet i Wrapp var att de expanderade så fort att de inte lyckades samordna sina försäljningsteam och tillvägagångssätt i olika delar av världen. Eftersom de hade bråttom med att få ut produkten på marknaden satsade de på att ge väldigt grundläggande förutsättningar för sina säljare som egentligen bara innefattade just en företagspresentation, gemensamt kundbehandlingssystem och rättsliga avtal. Problemet uppstod när de skulle utnyttja synergieffekter och marknadsinsikter var det svårt att få ut något vettigt när alla försäljningsteam hade utvecklats helt frånskilt från kollegorna i andra länder.

“Nyckeln är att låta teamen tänka fritt och fatta beslut men samtidigt jobba med att samla in erfarenheter och bra arbetsmetoder och successivt implementera dessa i fler delar av världen”, konstaterar Carl Fritjofsson.

Läs fler artiklar
Läs nästa artikel